BẠN ĐÃ BÁN HÀNG TỪ KHI CÒN LÀ MỘT ĐỨA TRẺ

Bạn có nhận ra điều này chứ?
Bạn đã bán hàng từ khi còn nhỏ. Chỉ là ngày đó, không ai gọi tên nó như vậy.
Không ai đứng trước mặt bạn và nói: “Con đang học bán hàng đấy.”

Không.

Người ta chỉ nghĩ đó là một đứa trẻ đang xin tiền,
đang nài nỉ,
đang trình bày,
đang thuyết phục,
đang cố đạt được điều mình muốn.

Nhưng nếu nhìn thật kỹ, đó chính là những bài học đầu tiên của đời sống giao tiếp, thuyết phục và ảnh hưởng.

Rất nhiều người lớn lên với cảm giác bán hàng là một thứ gì đó xa lạ.
Như thể đó là kỹ năng dành cho dân kinh doanh, dân cò kè mặc cả, dân thương trường.

Nhưng sự thật không phải vậy.
Bán hàng không bắt đầu khi bạn mở công ty.
Không bắt đầu khi bạn có sản phẩm.
Không bắt đầu khi bạn học marketing.

Nó bắt đầu từ những năm đầu đời, khi bạn lần đầu tiên muốn có một thứ gì đó… nhưng thứ đó không tự nhiên thuộc về bạn.

LẦN BÁN HÀNG ĐẦU TIÊN TRONG ĐỜI

Hãy nhớ lại. Bạn khoảng:

• 6 tuổi
• 7 tuổi
• 10 tuổi

Bạn muốn:

• Mua đồ chơi
• Đi ăn vặt
• Đi chơi với bạn
• Xin tiền đóng học
• Mua một món đồ mà trong đầu bạn lúc ấy thấy vô cùng quan trọng

Bạn bước đến trước mặt bố mẹ. Bạn ngập ngừng. Rồi bạn nói:

“Bố ơi… con cần tiền.”

Hoặc:

“Mẹ ơi… cho con ít tiền.”

Và ngay lập tức, một cuộc thương lượng nhỏ bắt đầu. Lúc đó bạn chưa hiểu gì về tâm lý học.
Chưa biết gì về ngôn ngữ thuyết phục.
Chưa nghe ai dạy về hành vi khách hàng.

Nhưng bạn đã bước vào một trò chơi rất thật: Làm sao để người đối diện đồng ý trao cho bạn thứ bạn muốn.
Rồi chuyện gì xảy ra? Thường sẽ có hai khả năng.

Khả năng thứ nhất

Bố mẹ nhìn bạn.
Nghe bạn nói.
Rồi đáp:

“Ừ, lấy đi.”

Khoảnh khắc ấy, bạn vui. Bạn được tiền.
Bạn đạt mục tiêu. Bạn rời đi với cảm giác rất nhẹ.

Ngày đó bạn chỉ nghĩ đơn giản: “Mình xin được rồi.”

Nhưng nếu nhìn bằng con mắt sâu hơn, thì thật ra lúc đó bạn đã làm được một việc: Bạn đã thuyết phục thành công.

Khả năng thứ hai

Bố mẹ nhìn bạn.
Rồi nói:

“Không.”

Có khi còn nặng hơn thế.

“Tiền đâu ra?”
“Con tiêu hoang à?”
“Không có.”
“Mới xin hôm trước xong mà?”

Thế là bạn bị từ chối. Bạn bước đi. Có khi chỉ lầm lũi.
Có khi ấm ức. Có khi vừa đi vừa thấy lòng nặng xuống.
Một đứa trẻ không gọi tên cảm giác đó là “bị từ chối trong một cuộc bán hàng thất bại”.
Nhưng bản chất của trải nghiệm ấy chính là như vậy.
Bạn đã đưa ra lời đề nghị.
Người kia đã không bị thuyết phục.
Và bạn không có được kết quả mình muốn.

VẤN ĐỀ KHÔNG PHẢI LÀ TIỀN

Khi còn nhỏ, ta thường nghĩ rất đơn giản. Bố mẹ không cho, chắc vì bố mẹ không có tiền.
Nhưng lớn lên rồi, nhìn lại, bạn sẽ thấy sự thật không đơn giản như vậy.

Rất nhiều lần… bố mẹ có tiền. Nhưng họ vẫn không cho.
Tại sao?
Bởi vì lúc ấy, điều bạn đưa ra chưa đủ để họ thấy hợp lý.
Chưa đủ để họ động lòng.
Chưa đủ để họ tin rằng việc đưa tiền cho bạn là đúng.

Nói theo ngôn ngữ đời thường: Bạn chưa bán được.
Nghe có vẻ hơi phũ. Nhưng nếu nhìn thẳng vào bản chất, đó chính là chuyện đã xảy ra.
Tiền không chỉ đi theo nhu cầu của người xin. Nó đi theo sự thuyết phục mà người cho cảm nhận được.
Và bài học này không chỉ đúng với trẻ con xin bố mẹ. Nó đúng với gần như mọi giao dịch trong đời sống.

Một người không đồng ý không phải lúc nào cũng vì họ không có khả năng. Nhiều khi là vì bạn chưa chạm được vào lý do khiến họ muốn nói “có”.

NHỮNG ĐỨA TRẺ BIẾT “BÁN HÀNG” TỪ RẤT SỚM

Có những đứa trẻ không xin tiền theo cách trực diện như vậy. Chúng không lao đến rồi nói ngay:

“Mẹ ơi cho con 20 nghìn.”

Không. Chúng đi một đường vòng rất tự nhiên.

Chúng nói:

“Bố ơi, mai lớp con cần đóng tiền học thêm.”

Hoặc:

“Mẹ ơi, hôm nay con được điểm 10.”

Hoặc:

“Con giúp mẹ rửa bát nhé.”
“Con quét nhà cho mẹ rồi này.”
“Hôm nay con ngoan lắm đúng không?”

Rồi một lúc sau, rất nhẹ nhàng, rất đúng thời điểm, chúng mới nói:

“Mẹ ơi… con xin 20 nghìn.”

Và điều thú vị là, rất nhiều lần, mẹ mỉm cười.
Mẹ đưa tiền. Mọi chuyện diễn ra êm như nước chảy.

Tại sao? Vì đứa trẻ ấy, dù hoàn toàn vô thức, đã hiểu được một nguyên lý rất lớn của bán hàng:
Muốn có được điều mình muốn, trước hết phải chạm được vào cảm xúc của người kia.
Chúng không chỉ nói về cái mình cần.
Chúng tạo ra một bối cảnh khiến người đối diện thấy vui, thấy mềm lòng, thấy hợp lý hơn để cho.

Nói cách khác, chúng không chỉ đưa ra yêu cầu.
Chúng đã biết cách chuẩn bị tâm thế cho người quyết định.
ĐÓ LÀ BÁN HÀNG ĐẤY!

SỰ THẬT LÀ:
KHÔNG AI DẠY BẠN MÔN QUAN TRỌNG NHẤT NÀY

Bạn lớn lên. Bạn đi học. Bạn học rất nhiều thứ:

• toán
• lý
• hóa
• văn
• lịch sử
• địa lý
• sinh học

Bạn được chấm điểm từng môn.
Được kiểm tra định kỳ.
Được đo lường xem bạn có thuộc bài hay không.

Nhưng có một môn vô cùng quan trọng, một môn quyết định rất mạnh đến sự nghiệp, thu nhập, quan hệ, ảnh hưởng và vận mệnh của một con người… thì gần như không ai dạy bạn một cách bài bản.

Đó là: BÁN HÀNG.
Không ai dạy bạn:

• Làm sao hiểu người đối diện đang thật sự muốn gì
• Làm sao trình bày một ý tưởng để người ta bị thuyết phục
• Làm sao nói về giá trị mà không bị cảm giác như đang “xin”
• Làm sao dẫn dắt một cuộc trò chuyện từ nghi ngờ sang tin tưởng
• Làm sao xử lý từ chối mà không bị tổn thương bản thân

Và rồi điều gì xảy ra? Cuộc đời ném bạn thẳng vào một sân chơi mà ở đó, kỹ năng này lại cực kỳ quan trọng.

RỒI CUỘC ĐỜI NÉM BẠN VÀO TRÒ CHƠI NÀY

Bạn trưởng thành. Bạn đi làm.
Hoặc bạn khởi nghiệp.
Hoặc bạn mở kinh doanh.
Hoặc đơn giản bạn muốn có một vị trí tốt hơn, một mức lương cao hơn, một cơ hội lớn hơn.

Từ đó trở đi, bạn bắt đầu phải bán.
Bạn bán sản phẩm.
Bán dịch vụ.
Bán ý tưởng.
Bán giá trị của bản thân.
Bán năng lực của mình cho công ty.
Bán tầm nhìn cho cộng sự.
Bán niềm tin cho thị trường.

Bạn bước vào gặp khách hàng.

Bạn trình bày.
Bạn giải thích.
Bạn giới thiệu.
Bạn cố gắng nói thật hay.

Rồi chuyện gì xảy ra? Khách hàng nhìn bạn và nói:

“Không cần.”

Hoặc:

“Đắt quá.”

Hoặc:

“Để tôi suy nghĩ thêm.”

Hoặc:

“Lúc khác nhé.”

Tệ hơn nữa, có những người quát vào mặt bạn.
Có người tỏ vẻ khó chịu.
Có người lạnh như băng.
Có người làm bạn thấy mình bé lại ngay trong chính câu chuyện mình đang nói.

Bạn bước ra khỏi cuộc gặp đó. Ngực nặng như đá. Tâm trí ngổn ngang.

Bạn bắt đầu nghĩ những câu rất đau:

“Mình thật tệ.”
“Mình không hợp kinh doanh.”
“Mình không có duyên bán hàng.”
“Có lẽ mình không sinh ra để làm việc này.”

Không. Sự thật thường không phải vậy. Phần lớn trường hợp, bạn không phải người tệ.
Bạn chỉ là người chưa được dạy cách bán hàng cho đúng.

NỖI ĐAU CỦA NGƯỜI KHÔNG BIẾT BÁN HÀNG

Nỗi đau của người không biết bán hàng không chỉ là mất doanh thu. Nó sâu hơn nhiều.
Đó là cảm giác có một điều tốt trong tay… nhưng không biết làm sao để người khác nhìn thấy.
Bạn có thể có:

• Sản phẩm tốt
• Trái tim tử tế
• Năng lực thật
• Kinh nghiệm thật
• Kiến thức thật

Nhưng nếu bạn không biết cách trình bày nó, không biết cách dẫn dắt nhận thức, không biết cách chạm đúng điều khách hàng đang quan tâm, thì tất cả những thứ tốt đẹp ấy có thể nằm im như một kho báu bị chôn. Người ngoài nhìn vào không thấy giá trị. Không phải vì giá trị không có.
Mà vì nó chưa được chuyển hóa thành một thông điệp mà họ hiểu được.
Đó là bi kịch rất phổ biến.

Rất nhiều người giỏi sống lặng lẽ.
Rất nhiều người tử tế sống chật vật.
Rất nhiều người có giải pháp thật nhưng lại thua những người nói hay hơn, trình bày tốt hơn, chạm đúng hơn.

Không phải cuộc đời luôn công bằng theo kiểu tự động. Giá trị phải được chuyển tải.
Sự thật phải được nói ra đúng cách. Giải pháp phải được bán.

BÁN HÀNG KHÔNG PHẢI LÀ ÉP BUỘC

Đây là nơi rất nhiều người hiểu sai. Họ nghe đến bán hàng là lập tức thấy khó chịu. Trong đầu họ hiện lên những hình ảnh như:

• Lừa khách
• Ép khách
• Nói quá
• Thao túng
• Dụ dỗ
• Khiến người khác mua thứ họ không cần

Nhưng đó không phải là bán hàng ở tầng sâu nhất. Đó chỉ là những biến dạng của bán hàng khi nó bị tách khỏi đạo đức.

Bán hàng thật sự là gì?
Bán hàng thật sự là: Hiểu con người.
Hiểu:

• Họ đang sợ điều gì
• Họ đang đau ở đâu
• Họ đang mắc kẹt chỗ nào
• Họ thật sự muốn điều gì mà chưa nói ra
• Họ đang do dự vì lý do nào
• Họ cần được nghe điều gì để bước qua nỗi sợ

Khi bạn hiểu những điều đó, bạn không còn đứng trước mặt khách hàng như một người cố ép mua.
Bạn đứng đó như một người hiểu bản đồ của họ. Và khi bạn nhìn thấy bản đồ nỗi đau của một con người, bạn bắt đầu biết cách chỉ cho họ con đường.

TỬ HUYỆT CỦA CON NGƯỜI

Con người, dù ở thời nào, cũng có những nỗi đau rất thật. Họ sợ:

• Nghèo
• Thất bại
• Bị bỏ lại phía sau
• Cô đơn
• Bệnh tật
• Mất mặt
• Mất kiểm soát
• Sống một đời nhỏ hơn tiềm năng của mình

Và họ muốn:

• An toàn
• Tiến bộ
• Được tôn trọng
• Được công nhận
• Được yêu thương
• Có cơ hội
• Có tự do
• Có một cuộc đời tốt hơn

Tất cả quyết định mua hàng, ở tầng sâu, đều xoay quanh những điều này. Người mua không chỉ mua một khóa học. Họ mua hy vọng thay đổi tương lai.
Người mua không chỉ mua một sản phẩm chăm sóc sức khỏe. Họ mua cảm giác an tâm và cơ hội sống khỏe hơn.
Người mua không chỉ mua một dịch vụ marketing. Họ mua cơ hội thoát khỏi tình trạng bế tắc doanh số.
Người mua không chỉ mua quần áo, đồng hồ, xe cộ. Nhiều khi họ đang mua cảm giác giá trị, hình ảnh bản thân, vị thế và sự thừa nhận.

Khi bạn hiểu điều đó, bạn sẽ bớt ngây thơ trong bán hàng. Bạn sẽ hiểu rằng giao dịch hiếm khi chỉ xoay quanh món đồ.
Nó xoay quanh ý nghĩa của món đồ trong tâm trí người mua.

NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI KHÔNG BÁN SẢN PHẨM

Người bán hàng giỏi không đứng đó và thao thao bất tuyệt về đặc tính sản phẩm. Họ không chỉ nói:

• Sản phẩm này có gì
• Dịch vụ này gồm những gì
• Khóa học này bao nhiêu buổi
• Gói này có bao nhiêu tính năng

Những thứ đó cần, nhưng chưa đủ. Người bán hàng giỏi bán thứ nằm phía sau sản phẩm.

Họ bán:

• Giải pháp
• Hy vọng
• Con đường
• Sự chuyển hóa
• Khả năng thay đổi
• Cảm giác được hiểu
• Một viễn cảnh tốt đẹp hơn

Họ nhìn vào khách hàng và, bằng ngôn ngữ hoặc bằng toàn bộ sự hiện diện của mình, họ truyền đi một thông điệp rất mạnh:

“Tôi hiểu nỗi đau của bạn.”
“Tôi hiểu bạn đang mắc kẹt ở đâu.”
“Và đây là cách để bạn thoát khỏi nó.”

Khi khách hàng thật sự cảm thấy được hiểu, bức tường trong họ bắt đầu hạ xuống.
Lúc đó, bán hàng không còn là một cuộc đối đầu. Nó trở thành một cuộc gặp gỡ.

BÁN HÀNG LÀ NGHỆ THUẬT CỨU RỖI

Nghe có vẻ lớn. Nhưng hãy nghĩ thật kỹ. Nếu có một người:

• Đang chìm trong nợ
• Đang bế tắc trong công việc
• Đang suy sụp vì không biết phải đi đường nào
• Đang tuyệt vọng vì quá lâu không có kết quả

Và bạn thật sự có:

• Kiến thức
• Kinh nghiệm
• Phương pháp
• Giải pháp
• Con đường

Nhưng bạn không biết bán.
Bạn không biết nói sao để họ nghe.
Không biết trình bày sao để họ tin.
Không biết dẫn dắt sao để họ hành động.

Bạn im lặng. Hoặc bạn nói quá mờ nhạt.
Hoặc bạn nói theo cách khiến họ không cảm được giá trị.

Thì chuyện gì xảy ra? Họ tiếp tục đau khổ. Họ tiếp tục mắc kẹt.
Họ tiếp tục xoay vòng trong vấn đề mà lẽ ra bạn có thể giúp họ thoát ra.

Vì vậy, ở tầng rất sâu, nếu bạn thật sự có thứ giúp ích cho người khác, mà bạn không học bán hàng, thì đôi khi sự yếu kém trong bán hàng của bạn không chỉ làm bạn thiệt. Nó còn khiến người đáng ra được cứu… tiếp tục không được cứu.

Đó là lý do tôi nói: Bán hàng, khi đi cùng đạo đức và giá trị thật, là một con đường để cứu rỗi.

NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI KHÔNG PHẢI KẺ THAO TÚNG

Họ là người dẫn đường. Họ không làm khách hàng mù quáng. Họ giúp khách hàng nhìn rõ hơn. Họ nhìn thấy:

• Vấn đề
• Nguyên nhân
• Lối ra
• Con đường
• Cái giá của việc không thay đổi
• Phần thưởng của việc hành động

Và rồi họ đủ mạnh để nói:

“Đi theo tôi.”
“Đây là con đường.”
“Đây là giải pháp phù hợp với anh.”
“Nếu anh thật sự muốn ra khỏi chỗ này, hãy bắt đầu từ đây.”

Người yếu thì sợ bị từ chối nên nói mờ mờ.
Người không hiểu giá trị của mình thì ngập ngừng.
Người không hiểu con người thì nói lan man.
Nhưng người bán hàng giỏi, tử tế và có chiều sâu thì khác.

Họ có thể nói rõ ràng mà không thô bạo.
Có thể dẫn dắt mà không ép buộc.
Có thể thuyết phục mà không lừa dối.
Đó là một trình độ rất đẹp.

TRÒ CHƠI NÀY KHÔNG BAO GIỜ DỪNG

Rất nhiều người tưởng rằng bán hàng chỉ có trong cửa hàng, ngoài thị trường, hay trong một cuộc chốt đơn. Không. Bạn đang bán mỗi ngày.

Bạn bán:

• Ýtưởng của mình
• Tầm nhìn của mình
• Giá trị của mình
• Đề xuất của mình
• Năng lực của mình
• Hình ảnh của mình
• Niềm tin của mình

Trong công việc, bạn bán cho sếp lý do vì sao nên chọn bạn.
Trong kinh doanh, bạn bán cho khách hàng lý do vì sao nên tin bạn.
Trong các mối quan hệ, bạn bán cho người khác cảm giác rằng bạn là người đáng để đồng hành.

Thậm chí khi bạn nói về một ước mơ lớn, bạn cũng đang bán một viễn cảnh tương lai để những người xung quanh tin mà đi cùng bạn.

Trò chơi này không dừng. Vấn đề chỉ là: Bạn chơi nó trong vô thức, hay bạn học để chơi nó một cách có hiểu biết.

MASTER XUÂN HÙNG TIẾT LỘ....

Nếu bạn không học bán hàng, cuộc đời sẽ rất khó.
Không phải vì bạn kém. Mà vì cuộc đời này vận hành rất nhiều qua trao đổi, thuyết phục và ảnh hưởng.
Người không biết bán hàng sẽ thường xuyên ở vào thế:

• Xin cơ hội
• Xin sự chú ý
• Xin niềm tin
• Xin người khác nghe mình
• Xin người khác cho mình một cơ hội chứng minh

Còn người biết BÁN HÀNG thì khác. Họ tạo ra cơ hội.
Họ bước vào cuộc trò chuyện với sự rõ ràng.
Họ làm người khác hiểu giá trị của mình nhanh hơn.
Họ không chờ may mắn ban phát.
Họ chủ động mở cánh cửa. Đó là một năng lực cực kỳ quan trọng.

LỜI CUỐI

Hãy nhớ điều này. Bán hàng không phải là điều đáng xấu hổ.

Bán hàng là kỹ năng sinh tồn.
Là kỹ năng tạo ảnh hưởng.
Là kỹ năng mở cánh cửa.
Là kỹ năng đưa giá trị từ bên trong bạn đi ra thế giới.

Và khi bạn học cách bán hàng thật sự, không phải kiểu nói thật nhiều, ép thật mạnh, làm thật lố… mà là kiểu hiểu sâu trái tim con người, hiểu nỗi đau, hiểu khát vọng, hiểu cách dẫn dắt đúng… thì từ đó trở đi, bạn không còn là người đi xin nữa.

Bạn trở thành:

• Người mang giải pháp
• Người trao hy vọng
• Người mở lối
• Người giúp người khác bước qua một đoạn khó của đời họ

Và đó là phẩm giá đẹp nhất của bán hàng. Người không biết bán hàng sẽ luôn dễ bị từ chối, bị bỏ qua, bị ép xuống giá trị của chính mình.
Còn người hiểu trái tim con người, hiểu nỗi đau, hiểu khát vọng, hiểu ngôn ngữ của niềm tin… thì có thể mở rất nhiều cánh cửa tưởng như đang đóng.

Không phải bằng mánh khóe. Mà bằng sự thật được nói đúng cách.
Bằng giá trị được trình bày đúng cách. Bằng giải pháp được đặt vào đúng trái tim.

Và khi đó, bạn sẽ hiểu: Bán hàng không phải là trò chơi của miệng lưỡi.
Bán hàng là trò chơi của sự thấu hiểu con người.
Chúc bạn thành công trên con đường này và trở thành NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT CHÚNG.
Master Xuân Hùng
Người Đồng Hành Và Đưa Bạn Lên Tầm Cao Mới.